器械從業(yè)者對待集采的態(tài)度正在轉(zhuǎn)變。

過去數(shù)年，帶量采購逐漸席卷全行業(yè)，耗材廠商經(jīng)歷了冰火兩重天。伴隨“集采”二字而來的，首先是價格大跳水，不僅流通環(huán)節(jié)受到影響，生產(chǎn)廠家的出廠價也在回縮，就連在耗材領(lǐng)域經(jīng)營得風(fēng)生水起的頭部企業(yè)，一時間也再難交出漂亮的業(yè)績表。

隨著集采地圖上的標識日漸密集，僅存的空白地帶也將越來越少。但也許是集采擴圍的趨勢太過明確，耗材廠商最終走過了“談集采色變”的階段。一些企業(yè)找到了與集采的共生之法，另一些企業(yè)則在集采中發(fā)現(xiàn)了商機。

01集采破壁，國產(chǎn)替代升溫

今年，帶量采購依然是器械領(lǐng)域最受關(guān)注的話題之一。不過隨著時間的推移，當(dāng)耗材集采逐漸從新生事物走向常態(tài)化，器械從業(yè)者的集采認知也更加理性成熟。

在第87屆CMEF春季展的現(xiàn)場，賽柏藍器械關(guān)注到，面對經(jīng)銷商對于產(chǎn)品集采情況的咨詢時，企業(yè)工作人員已經(jīng)見怪不怪。有數(shù)位參展商主動談及，其所負責(zé)的展位只有少部分耗材尚未集采，而且現(xiàn)在未開展集采的產(chǎn)品，應(yīng)該也都快了。

事實上，產(chǎn)品納入集采，并不意味著相關(guān)企業(yè)一定會就此遇冷。對于國產(chǎn)替代空間較大的領(lǐng)域，集采可能成為進院良機。以往，產(chǎn)品的明顯差距、由先行者建立起來的醫(yī)生使用習(xí)慣等，給國產(chǎn)品牌和進口品牌之間畫上了一道天然屏障，進口產(chǎn)品在醫(yī)院端的地位難以撼動。集采則在這道屏障上開了個口。

在CMEF現(xiàn)場，多家展商對賽柏藍器械談到，其所在的器械賽道，國產(chǎn)替代趨勢非常明顯，以往被進口品牌牢牢把持的市場份額，正在轉(zhuǎn)移到國產(chǎn)廠家的手中。

在某國產(chǎn)能量器械企業(yè)的展區(qū)，不大的展柜上擺放著參展商的系列產(chǎn)品。盡管該企業(yè)的主要產(chǎn)品為目前全國集采的熱門產(chǎn)品超聲刀，降價范圍已經(jīng)覆蓋了十幾個省份，現(xiàn)場前來參觀咨詢的人依然圍了一圈。據(jù)參展商透露，其中很多都有合作意向。

上述企業(yè)的相關(guān)負責(zé)人認為，集采對于國產(chǎn)既是一種利好，同時也意味著一次洗牌。集采之后，國產(chǎn)和進口的份額會有變化。以往進口和國產(chǎn)之間的產(chǎn)品質(zhì)量相差太大，國產(chǎn)品牌進院很難，集采等于給了一個入場券，國產(chǎn)廠家有了快速進院的機會。但同時集采也帶來降價，并且在集采中選之后，產(chǎn)品是否真的能得到臨床認可和持續(xù)使用，還要畫上問號。

據(jù)賽柏藍器械觀察，以普外科耗材超聲刀、吻合器等品類為例，集采大面積鋪開后，市場份額的轉(zhuǎn)移趨勢明顯。與此同時，國產(chǎn)器械之間的競爭也較為激烈，諸多產(chǎn)品已經(jīng)獲批，共同爭奪原來被進口產(chǎn)品把持的市場份額。

按照國家醫(yī)保局部署，今年將“指導(dǎo)更多省份推進吻合器、超聲刀等普外科耗材集采”。從業(yè)者已經(jīng)感受到，一場篩選和淘汰的大賽即將啟動。走到同行的前面，做市場競爭的贏家，成為重要議題，也帶來新的緊迫感。

02舊產(chǎn)品降價，新產(chǎn)品放量

除國產(chǎn)替代外，新品開拓成為器械企業(yè)尋找增量、填補利潤空缺的重要方式。

在冠脈支架集采后，神經(jīng)介入、外周介入、電生理等領(lǐng)域成為明星賽道，資本扎堆涌入。近兩年，相關(guān)產(chǎn)品陸續(xù)獲批。集采也隨之開啟新周期，在國產(chǎn)占比還很低的上述領(lǐng)域探索降價。

在神經(jīng)介入領(lǐng)域，技術(shù)相對成熟、國產(chǎn)占比相對略高的彈簧圈，率先集采。既在意料之外、又在意料之中的是，此次集采在一定程度上帶動了神經(jīng)介入領(lǐng)域另一款產(chǎn)品——血流導(dǎo)向密網(wǎng)支架的加速放量。

賽柏藍器械了解到，血流導(dǎo)向密網(wǎng)支架價格高昂，達到十?dāng)?shù)萬元，目前國產(chǎn)密網(wǎng)支架僅微創(chuàng)、樂普和艾柯3家獲批。其中一家企業(yè)的相關(guān)工作人員透露，其產(chǎn)品與進口相比有數(shù)萬元的價格差距，上市后的市場反響非常好。

一位神經(jīng)介入展商告訴賽柏藍器械：“以往考慮到這種高端產(chǎn)品的整體使用量，產(chǎn)品獲批上市后，可能難以放量，但研發(fā)投入又需要較多資金，企業(yè)的研發(fā)動力也會較低。如果有良好的市場預(yù)期，情況肯定大不相同了。另外由于外資企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)做出了成績，資方也進行了注資。”

“目前已有多家企業(yè)完成密網(wǎng)支架的臨床試驗，預(yù)計不久將有更多企業(yè)的產(chǎn)品獲批上市，屆時國產(chǎn)替代的速度不會慢，價格可能也會進一步下降。”

整體來看，集采規(guī)則在經(jīng)歷多年探索后，逐漸來到了平衡點。對于技術(shù)門檻更高、國產(chǎn)占比更低的領(lǐng)域，價格降幅也相對溫和，以往動輒超90%的“腳踝”降幅基本不太常見。河南近期開展的神經(jīng)介入和外周介入集采，中選產(chǎn)品平均降幅53.6%。福建27省電生理聯(lián)盟集采，平均降幅49.35%。

對于勢必要與集采同行的器械企業(yè)而言，行業(yè)規(guī)則已經(jīng)重塑，沖出重圍的口子也已經(jīng)清晰。

【來源：賽柏藍器械】