康復之家:全新商業模式領航渠道變革

千龍網訊 近年來，中國老年家用健康器械市場的迅速崛起，逐漸成為眾多商家的逐鹿之境。

“億元跨國采購僅是我們開掘老年健康器械市場的第一步，未來三年，我們的發展目標是實施‘315’工程，即3年內實現10個億的銷售能力，開500家店。”康復之家總裁柏煜凝視著窗外，滿懷對全局市場把握的自信，和對美好未來的憧憬，以“315”工程為目標，再一次奏響了康復之家跨越發展的嘹亮號角。

據悉，康復之家自2004年在京創辦第一家連鎖店至今，目前已在北京、廣州、上海、天津、石家莊、沈陽、等近10個大中城市投資開辦了近50家直營連鎖店，并與眾多世界性著名品牌企業結成戰略合作伙伴，為中國健康消費群體帶來高品質的生活。2008年，被評為“2007年度北京百大商業品牌”;2009年榮獲“中國最具公信力醫療器械連鎖機構”的稱號。

全新商業模式、完善的售后服務，真正領航了渠道變革

年逾古稀的退休教師王先生家住朝陽區，患有嚴重的頸椎病，十多年來一直是頸椎治療儀的使用者。從藥店購買頸椎治療儀到專業的家用醫療器械連鎖店購買頸椎治療儀的不同之處，王先生是再清楚不過了。

“以前，我購買頸椎治療儀總是要走很遠的路，到藥店去買，有的藥店還買不到，自從康復之家在朝陽區開設了家用醫療器械連鎖專賣店后，我就感覺方便多了。”

說起在康復之家購買頸椎治療儀的那次經歷，王先生至今歷歷在目。他說：“第一次去康復之家買頸椎治療儀，進店一看，我常用的那一款比藥店便宜40多元。我挺納悶的，不敢買，我尋思吧，這專賣店應該比藥店貴才對啊!我看了半天，猶豫了半天，始終沒有下買的決定。

店里的服務員看出了我的心思，指著柜內擺放整齊的頸椎治療儀對我說，大叔，您就放心的購買吧，我們康復之家是一個專門經營家用醫療器械的全國性連鎖公司，您不要認為產品價格比藥店低，就是產品質量不好。我們公司是直接從正規、有合法資質的廠家發貨，避免了中間的幾道代理環節，所以價格便宜，但產品質量是絕對有保證的，并且還有完善的售后服務體系。”

家用醫療器械有售后服務體系，這個嶄新的服務理念使王先生毫不猶豫的購買了該店價值兩千元的一款治療儀。

頸椎治療儀買回去不久，就因為使用方法不當出現了故障。王先生抱著試試看的心理給該公司的售后服務部打了電話。沒有想到上午打的電話，下午維修的人就登門了。

提起這件事，教書育人多年，有著一定文化閱歷的王先生表示，康復之家家用醫療器械的運營模式和藥店的器械經營模式是截然不同的，僅是售后服務這一項就是藥店無法相比的。他由衷地說：“這樣的連鎖企業，是有一定的發展前景的。”

其實，王先生的認可一直是康復之家追求、探索的一種全新商業模式。據了解，為了節約成本，真正讓利消費者，該公司從創始之初就致力于打破醫療器械流通領域多級代理制的落后現狀，立志于把“廠家——辦事處——批發商—零售商——顧客”的五級現狀逐漸變革為“廠家——康復之家——顧客”的三級簡短流程。

提起商業運營模式這個話題，該公司總裁柏煜說，三級簡短流程是我們康復之家全新商業模式的價值鏈。我們志在縮短流通環節，減低產品終端價格，讓利于民的同時，使公司在零售市場更具有價格競爭力優勢，這也是家用醫療器械行業未來的主流發展模式之一。

一知情業內人士透露，在營銷模式上，康復之家還探索出了很多新措施，比如走 “以實體店為主、直投目錄和電子商務三網合一”的經營之路，也是該公司經營工作中的亮點，并取得了可喜的銷售業績，有效增加了行業的競爭優勢。“我們稱該公司的這些營銷思路為康復之家商業模式，這是值得很多企業借鑒和學習的。”該業內人士如是說。

據相關資料顯示，中國60歲以上老年人口至2008年底達到1.59億，占總人口的12%，提前步入老齡化社會。并且，我國約有3250萬老年人需要不同形式的長期家庭護理。“居家養老”、“居家醫療”成為未來老年產業的主要發展趨勢，2010年老年相關產業市值達到1萬億元人民幣。同時，老年健康市場也呈現出多元化的需求。如何為這一特殊群體提供相應的產品和服務?除了全新的商業運營模式外，豐富、專業的產品，亦已成為健康產業從業者和社會各界共同關注的話題，作為業內標桿企業的康復之家在這一點上更是將此作為重中之重來抓，且走在了前列。

品牌導向、跨國采購，確立了行業領導地位

為了進一步推動行業發展，真正惠及消費者，今年9月，康復之家開展了億元跨國采購活動。據悉，此次活動集中簽署的全球性采購產品主要集中在血糖儀、血壓計、輪椅、制氧機等大宗產品上，計數百個品種。

康復之家全新商業模式得到了諸多像王先生一樣的消費者的認可，而在康復之家全球億元采購活動中，日本著名輪椅品牌日本株式會社三貴工業所(MIKI)社長佐藤永佳的一席話則充分闡述和肯定了康復之家的行業地位，他說，“我們與康復之家進行了5年的合作，康復之家是中國從世界工廠邁向世界市場這一進程的縮影，從一家店穩步、高速成長到今天的規模，得益于中國醫療器械消費市場的增長推動，也得益于該公司的全新思維模式和實干精神上。”據了解，在億元全球采購活動中，該公司與康復之家達成了數百萬元的采購協議。

近年來，康復之家以其龐大的市場網絡，最完備、系列化的產品，贏得了行業的龍頭地位，合作商也遍布國內外市場，三貴輪椅廠家僅是康復之家諸多戰略合作伙伴之一。

——美國最大的家用醫療器械生產商英維康自從2009年4月與康復之家簽署制氧機產品全國銷售后，每月保持50%以上的增長，已經成為康復之家系列制氧機產品中成長性最快的跨國品牌。

——美國強生、雅培、瑞士羅氏、德國拜耳等全球一線血糖儀品牌商均是康復之家要好合作伙伴。

——德國奧托博克特別定制產品由康復之家全國獨家銷售。

“同時，還與羅氏、雅培、拜耳、日進、歐姆龍、康揚等著名品牌建立了密切合作。另外，我們還與本土的新生品牌建立緊密性合作。”說起公司的友好戰略合作伙伴，康復之家總裁柏煜如數家珍，他表示，從2004年創辦之初，該公司就確定了品牌產品導向，主打品牌產品。“產品的質量是企業發展之魂!”他堅定地說。

當提及為何要對這類產品進行跨國品牌的全球性采購時，他解釋說，像血糖儀、血壓計等這類產品，消費者對此有較高的認知度，主動選購的概率比較大，因此，跨國品牌有較大優勢。進行集中性的全球規模采購，公司將會獲得進一步的采購成本優勢，投放市場后獲得價格優勢，將繼續讓利于消費者，真正促進市場向縱深發展。

在康復之家億元采購現場，一業內資深人士表示，市場的多元化導致了營銷專業化，前有國美、蘇寧的成功，現有康復之家在產業發展變革時期的順利占位，中國老年健康產業的連鎖經營將會在康復之家的領航下風生水起、勢不可擋。

該公司連鎖管理部門一負責人則表示，該公司在追求全新商業模式，過硬的產品質量，專業售后服務的同時，還把回饋消費者作為發展的一項大計來做。 他說，“從消費者中來，到消費者中去，是康復之家企業文化中永恒不變的主題。”

其實，這位負責人的話并非僅是言語上的作秀，“輪椅以舊換新”和“血糖儀免費以舊換新”活動的開展便是該公司回饋社會，讓利消費者的務實舉措之一。

以舊換新、“315”工程，在回饋與發展中實現跨越

前不久，北京各大媒體報道最多的就是國內處于領先的家用醫療器械零售連鎖公司康復之家，聯手日本輪椅生產商三貴(MIKI)推出輪椅“以舊換新”大型公益活動的消息。報道稱，該公司的輪椅“以舊換新”活動，是繼IT產品、家電銷售市場之后，家庭醫療器械銷售市場首次出現的“以舊換新”銷售形式。

該公司輪椅“以舊換新”活動規定：任何一款淘汰鋼管輪椅可以抵180元現金、任何一款淘汰鋁合金輪椅可以抵280元現金，補足差價可換購以日本三貴為主的質量上乘、安全舒適的輪椅。

“以舊換新”的信息轟動了業內，惠及了無數消費者。

家住劉家窯的劉大爺說，剛看到這個消息時，真的不敢相信這是真的，我抱著試試看的心理把家里的舊輪椅推到劉家窯店，沒想到還真的換到了一款三貴新輪椅。我身邊的很多同事知道這個消息確鑿后就一傳十、十傳百的告訴身邊的人。“這確實是件讓消費者實實在受益的事兒!”劉大爺樂呵呵地說。

在此次輪椅以舊換新的活動中，消費者在受益的同時對這件“明明是公司吃虧的事兒疑惑也頗多”，對次，該公司總裁柏煜說：“組織輪椅以舊換新活動，一方面是響應國家號召，為抗擊經濟危機盡綿薄之力;另一方面也是基于現實需求，為輪椅消費者提供實際幫助。”他接著介紹說，近年來使用超過年限的輪椅而致老人受傷的事故逐年增多，不安全性大幅增加，這樣的社會現象不僅增加了社會醫療成本，更會加重事主身體和精神的傷痛。作為健康行業的標桿企業，為消費者服務是我們的義不容辭的社會責任。同時，這樣的活動也有利于消費者更好的監督我們康復之家產品的質量，這一點對公司的發展有著十分重要的意義。

為了把回饋消費者工作推向縱深，“輪椅以舊換新”活動剛結束，11月20日，該公司又推出了“血糖儀免費以舊換新”活動。

活動規定，任意品牌，任意型號的舊血糖儀均可在康復之家換得一款進口血糖儀。

這一消息一經發布，立即在消費者中引起強烈反響。來康復之家劉家窯旗艦店第一個參加“血糖儀免費以舊換新”的陳先生在參加免費吸氧后，拿著剛剛換得的新血糖儀十分感動地說：“要我說，提供免費吸氧，免費測血壓，還免費換取新血糖儀，康復之家真的是咱們老年人最貼心的家庭醫生啊!”

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”五年來，康復之家從白手起家發展到今天近50家店的規模，在業內穩占著領航之位。面對成績和榮譽，康復之家人卻始終保持謙遜、平和、發展向上的心態，該公司總裁把成績歸功于公司所有員工的同時也帶領他們一起，展開了發展“315”的宏偉畫卷：

公司規劃為，至2010年底，為廣、深度拓展和人才培養年，全國總店數突破100家。同時，開發所有省會城市以及GDP超2000億的城市。

至2011年底，為深、廣拓展和深度開發年，深入開發已進入的城市，適度開發較發達的地級市。同時拿下上海、廣州等主要城市的第一名。

至2012年底，適度開發較發達的地級市，深度開發一切計劃單列市，全國總點數突破500家，康復之家銷售突破10億元，完成全國范圍內大、中城市的連鎖，真正把企業辦成醫療器械行業沒有圍墻的大學。

而今，康復之家人正以嶄新的姿態，朝著新的發展規劃堅實地邁進!